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当顾客说“太贵了”,怎么办?
来源:北方展览   浏览时间:2018-6-11   浏览次数:1720次
  

顾客说:“太贵了”时,该怎么与之沟通?

对策:价格是价值的体现,便宜无好货。一分钱一分货,其实一点也不贵。

  • 比较法

1、与同类产品进行比较。如:市场**牌子的这个产品要多少多少钱,这个产品比**牌子便宜多啦,质量还比**牌子的好。所以买这个产品比较实惠。

2、与同价值的其它产品进行比较 。如:**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  • 平均法

将产品价格分摊每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。

如买一般产品只能使用多少年,而买名牌可以使用多少年,平均到每一年每一天的比较 ,买贵的名牌显然划算。如:这个产品您可以用多少年呢?按**年计算,**月**星期,实际每天的投资是多少,您每天花**钱,就可获得这个产品,值!

  • 得失权衡法

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一是产品的品质,第二是产品的价格,第三是产品的售后服务。

交易就是一种投资,有得必有失,不可能同时在这三个方面都达到最优条件,单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势,再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。

 例如,产品的底价是900,零售价是1100,如果顾客觉得售价太高,可以表面自己没有降价的权利,但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品,一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,1000立即成交卖给你!

  • 暗示价格底线法

暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,例如:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行。

  • 暗示其他选择法

告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如:这款产品确实降价的余地比较少,但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品,价格会比较便宜一点,你要不要考虑一下?

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